Pou SDR ki abitye ak lavant SMB / mitan mache, vann antrepriz se redoutable.
Konpayi yo pi gwo. Ou gen plis moun pou pale ak. E pa gen yon sèl ki pran desizyon; gen tout branch fanmi k ap pran desizyon ou dwe genyen!
Sa te di, nou la pou di w ke lavant antrepriz pa enposib; li jis diferan.
Pou ede w konprann li epi pou w kòmanse sou pwòp vwayaj lavant antrepriz ou a, nou te rele sou ekspètiz Al Zia Pervaiz ak Simon Waller , de nan pi gwo AE Cognism ak Josh Knipe , ansyen Head of Enterprise Sales Cognism.
Scroll pou kòmanse aprann!
Ki sa ki lavant antrepriz?
Lavant antrepwiz enplike vann pwodwi oswa sèvis pou òganizasyon yo konsidere kòm nan yon nivo antrepwiz. Faktè tankou kantite anplwaye nan done lòt bò dlo òganizasyon an ka detèmine sa.
Vann bay kliyan antrepriz enplike travay ak gwo konpayi ki gen anpil anplwaye ak moun k ap pran desizyon . Vandè nan espas sa a dwe navige nan konpleksite yo epi bati relasyon yo fèmen kontra yo.
Ki diferans ki genyen ant SMB ak antrepriz vann?
Vann antrepriz gen plis sik lavant pase SMB ak lavant mitan mache. Poukisa?
Paske kontra ak òganizasyon nan nivo antrepriz yo ka pran mwa oswa menm ane pou yo fèmen. Sa a se akòz pi gwo bidjè, plis moun ki gen enterè, ak pwosesis pou pran desizyon konplèks.
Se konsa, ki jan pwosesis la achte B2B diferan ant siyen kontra 15k ak siyen kontra 200k?
Nou te mande Josh Knipe, ki gen ekip, pandan li te la avèk nou, te kraze dosye apre dosye – ki gen ladan l te siyen pi gwo kontra Cognism nan tout tan!
“Sik lavant pou kontra ki pi piti yo pi fasil anpil. Li pi kout, epi gen mwens moun ki enplike. Nan yon kontra SMB/mid-market, ou ka fè fas ak yon sèl moun, petèt de – CEO a ak CRO la.
“Li trè diferan nan antrepriz. Pou fèmen yon 13 zouti pwospè linkedin pou otomatize komèsyal kontra 6 figi, ou pral pale ak moun nan tout pati nan biznis la nan tout nivo. Ou pral pale ak moun ki nan depatman legal, akizisyon, IT, ak finans. O nivo SMB, sa bann departman pa toultan egziste.”
“Se konsa, dekouvèt se kritik nan antrepriz. Ou dwe konprann defi w ap eseye rezoud pou chak moun ki gen enterè sa yo.”
“Li enpòtan tou pou w kenbe okouran de delè a. Ou dwe asire ou gen yon orè kliyan an dakò ak. Sa ap ede kenbe ou konsantre pandan yon sik lavant long antrepriz .”
Poukisa lavant antrepriz? Vann antrepriz
Poukisa deranje ak lavant antrepriz si li tèlman konplèks ak tan konsome?
Repons lan manti nan potansyèl pou kwasans masiv revni.
Kontra antrepriz tipikman gen pi gwo valè kontra yo. Chak kontra ki fèmen ka lakòz gwo ogmantasyon revni. Anplis de sa, aterisaj kèk kliyan antrepriz kle ka bay estabilite ak siksè alontèm pou biznis ou.
Genyen tou opòtinite pou upselling, agrandi òf pwodwi ou, ak bati relasyon ki dire lontan ak kliyan enfliyan.
Pandan ke lavant antrepriz yo ka pi difisil pase lavant SMB oswa mitan-mache, rekonpans potansyèl yo fè li yon efò entérésan pou reprezantan lavant anbisye.
Aplike yon pwosesis lavant antrepriz efikas
Pou reyisi vann bay òganizasyon nan nivo antrepriz, ou dwe byen konprann biznis yo. Sa a enplike nan rechèch apwofondi, poze kesyon yo dwa aol lis imel ak bay solisyon pwepare.
Se pa sèlman sou vann yon pwodwi; li se sou bati konfyans ak ajoute valè nan kliyan ou yo.
Se konsa, ki jan ou ka aplike yon pwosesis vann antrepriz efikas ?
Li kòmanse ak dekouvèt
1. Dekouvèt apèl frèt
Josh di:
“Pa kòmanse akablan kliyan ou ak karakteristik pwodwi! Olye de sa, fouye nan sa yo ap atann yo ye.”
“Ki sa yo vle jwenn nan itilize pwodwi ou a? Ki sa ki enpòtan pou yo? Lè sa a, aliman atant yo ak sa ou ofri.”
“Fè sa lè w poze anpil kesyon ouvè. Mwen rele sa ‘peeling zonyon an’. Pwospè a ka di yo gen yon pwoblèm ak yon bagay, men ki sa ki lakòz? Ou pa jis fouye nan premye kouch la. Ou dwe rive nan rasin pwoblèm nan.”
“Si tout sa w ap fè se rete sou nivo sifas dekouvèt sa a, ou p ap fèmen kontra antrepriz. Anplis de sa, ou dwe konprann ki lòt moun nan konpayi an ki dwe patisipe nan kontra a.”
Men yon lis kesyon pou poze:
- Ki jan pwosesis entèn konpayi an sanble?
- Ki lòt moun k ap pran desizyon yo dwe antre pou fèmen kontra a?
- Ki pwosesis akizisyon konpayi an?
- Konbyen tan pwosesis legal la ka pran?
- Èske yo te janm fèmen yon kontra nan gwosè sa a anvan? Èske pwosesis sa a nouvo pou yo tou?
2. Mete fondasyon pou bati relasyon yo Vann antrepriz
Bati relasyon enpòtan nan vann solisyon antrepriz. Bati koneksyon solid ak moun k ap pran desizyon yo ede navige nan pwosesis pou pran desizyon epi fèmen kontra yo .
Men, e si ou pa ka toujou jwenn tou dwat nan moun k ap pran desizyon prensipal la?
Ou pral bezwen kreye yon chanpyon entèn .
Sa yo se moun ki pa gen pouvwa pou pran desizyon men ki gen enfliyans konpayi. Chanpyon entèn yo aji kòm vandè ou anndan an, frape tanbou pou pwodwi ou a epi konvenk moun k ap pran desizyon pou yo pran aksyon.
Josh di:
“Pou mwen, pwosesis sa a kòmanse nan kòmansman ak premye entèraksyon pwospè a ak mak ou. Anjeneral li nan angaje ak materyèl maketing konpayi ou a oswa pale ak yon SDR. Bagay sa yo enpòtan paske yo edike kandida sou konpayi ou; yo mete fondasyon yo anvan konvèsasyon rive.”
“Li ede si ou gen yon gwo ekip maketing B2B . Nou gen ase chans pou nou genyen sa nan Cognism! Gen anpil resous a dispozisyon ekip lavant – donk lè mwen patisipe, moun deja konnen kisa Cognism fè.”
“Travay mwen se kòmanse yon dyalòg epi dekouvri doulè pwospè a.”
Pou kiltive chanpyon entèn yo, Al Zia Pervaiz renmen ofri yo yon bagay:
“Lè mwen jwenn yon bon chanpyon entèn, mwen mande yo: ki moun ou ap lite jwenn kenbe nan? Banm senk moun ou pa gen detay pou yo. Mwen pral ba ou done yo an retou pou yon intro nan moun k ap pran desizyon an. Se yon bèl freebie ki ka fè w devan moun k ap pran desizyon an pi vit.”
Natirèlman, li pral Lè sa a, fè fas a objeksyon:
“Pafwa, moun yo ka ezite bay non chèf yo, menm si ou ofri yo yon gratis.”
“Nan ka sa a, eseye pa monte chèn nan, men sou kote! Gade si gen yon lòt moun nan yon lòt depatman ki ka ede. Rasanble otan enfòmasyon ou kapab sou konpayi an.”
Yon lòt objeksyon lavant komen li wè se:
“Voye yon imèl pou mwen. Mwen pral montre bòs mwen an, epi nou ka ale soti nan la.”
Fason Al jere objeksyon sa a se pou l di:
“Etandone ke ou pral yon itilizatè final pou platfòm la, èske li ta vo wè li?”
“Ou pral wè li an aksyon. Ou pral jwenn yon pi bon konpreyansyon sou ki jan li fonksyone. Ou pral kapab tou vann li bay bòs ou epi reponn nenpòt nan kesyon yo ou menm.”
Kle a pou kreye yon chanpyon entèn se montre yo valè zouti a ka bay yo kòm yon moun. Yon fwa yo rekonèt valè a, yo pral travay ansanm ak ou pou ankouraje pwodwi ou bay lòt moun nan konpayi an.
3. fè rechèch ou
Ki jan ou navige òganizasyon antrepriz ak fè fas ak yon seri de kandida nan yon fwa?
Men konsèy Josh te bay:
“Ou dwe konprann ki jan konpayi mondyal yo opere. Kòporasyon yo pi gwo nan mond lan, tankou IBM oswa Dell, toujou opere nan silo. Sa ou dwe fè kòm yon vandè se kominike avèk chak silo, dekouvri ki moun ki gen pouvwa pou pran desizyon nan chak epi chèche konnen ki moun yo rapòte.
“Swiv rezo yo andedan silo sa yo pou ba ou plis enfòmasyon sou diferan inite yo. Sa vle di ou ka branche nan diferan depatman oswa menm teritwa biznis. Li se yon apwòch milti-threaded ; w ap chèche plizyè douzèn moun an menm tan.”
“Ou gen tou prezante silo sa yo ak ka itilizasyon espesifik pou pwodwi ou a. Pou egzanp, ki jan lavant pral sèvi ak yon pwodwi ka diferan anpil ak fason maketing pral sèvi ak li. Ou dwe jwenn akseptasyon nan men chak chèf depatman anvan ou ale nan desizyon final la.”
“Si ou gen chanpyon entèn sa yo sou bò kote ou anvan ou rive nan CEO a, fèmen kontra a pral pi fasil.”
4. Pran swen admin
Lè w sou tèt timekeeping ak admin se toujou enpòtan nan yon wòl lavant SasS, men pa janm plis konsa pase nan pwospèksyon antrepriz .
Al te bay kèk konsèy ekselan pou jesyon tan antrepriz:
“Debarase m de tout espas blan ki nan kalandriye w. Vann antrepriz la! Bloke tout bagay. Bloke èdtan pou rele, voye imèl/swiv ak admin lavant .”
“Li enperatif yo dwe estriktire. Nan mitan-mache/SMB, w ap sitou nan telefòn nan tout jounen an. Sa rive mwens ak antrepriz, men ou pral fè plis rechèch ak fè rechèch. Li pi entansif nan admin, kidonk ou dwe prepare.